Почему половина транспортных компаний работают в убыток, не считая маржу рейсов

Остальные смотрят на общую выручку — и нередко уходят в минус, не замечая этого месяцами.

Сектор на счётчике

В 75,2% компаний поиском заказов занимается сам собственник или руководитель. Отдельный менеджер по продажам есть только у 1,8%. Основной канал выручки — повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%). 36,3% перевозчиков назвали главной сложностью переманить клиента, который уже сидит у другого подрядчика: проверка, настройка документооборота, риск сбоев на старте.

79,9% опрошенных считают, что заказчики выбирают по цене. При этом собственным преимуществом цену называют лишь 38,5%. Удерживают клиентов стабильные сроки доставки (67,3%) и быстрая реакция на запросы (54,0%). Уходят — туда, где дешевле: 52,9% назвали именно эту причину. Ещё 40,3% теряют объёмы из-за сокращения перевозок у самого клиента.

Расход на километр растёт, ставка стоит

«Общая выручка обманчива: расходы на километр пути растут, а средняя ставка остаётся низкой, так что часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву», — отмечает лидер сегмента грузоперевозок Точка Банка Павел Яременко.

Параллельно рынок затягивают в цифровую формализацию. С 1 марта 2026 года работает реестр экспедиторов «ГосЛог», с 1 сентября переход на электронные перевозочные документы становится обязательным. 28,8% перевозчиков уже получали отказ в контракте из-за того, что не работают с НДС. По словам лидера сервиса «Транспортный ЭДО» Олеси Балюры, рынок по-прежнему мыслит категориями ставки, хотя запас для ценовой конкуренции почти исчерпан — перевозить дешевле без потери рентабельности всё сложнее.

Вывод для тех, кто в кабине

Российский рынок — зеркало того, что происходит на любых маршрутах с тонкой маржой. Турецкие тягачи на международных рейсах в Россию, СНГ и обратно работают в тех же условиях: ставки под давлением, расходы на топливо и оси растут, тахограф фиксирует каждый холостой километр. Без таблицы маржи по каждому клиенту убыточные рейсы копятся тихо.

Первый шаг — простой учёт на каждом рейсе: выручка минус топливо, амортизация тягача, зарплата водителя, таможенные и транзитные сборы, капыкуле и ирсалие. Второй — отсечь заказчиков, которые системно дают рейс ниже себестоимости. Иначе к концу года вместо новой оси придётся обсуждать с банком кассовый разрыв.